Если ваш бизнес построен на продаже услуг, которые вы сами и оказываете (например, дизайн сайтов, ремонтные работы, юридические услуги и т.д.), то ваш бизнес зависит от вашей личной способности эффективно продавать свои услуги. Обычно для клиента называется стоимость за результат, но подход в ценообразовании, применяемый большинством предпринимателей, привязан к почасовой оплате труда. В тоже время существуют и другие подходы в ценообразовании.

Что бы раскрыть реальный потенциал вашего заработка, ориентированного на увеличение стоимости бизнеса, необходимо разрушить замкнутый круг ценообразования, ориентированного на почасовую оплату труда.

Успешность любого бизнеса зависит от вопроса – как оценить стоимость своей работы, что бы было справедливо и по отношению к вам и по отношению к клиенту.

Сначала обсудим этот подход, а потом будем копаться в специфических стратегиях. В целом, он сводится к следующим пяти шагам:

1. Проведение переговоров с целью раскрытия подлинной ценности услуги, которую вы предлагаете клиенту.
2. Завершение переговоров без предложения конкретной стоимости. Вместо этого, общее предложение с вашими расценками.
3. Составление коммерческого предложения с указанием полного списка ваших достоинств и вашей цены.
4. Отправка вашего предложения клиенту и заключение договора.
5. Уход от практики, в которой вы продаете свое время за рубли.

Каждый последующий сценарий ценообразования работает, когда вы опираетесь на этот базовый метод. При этом не имеет значения, работаете ли над крупным проектом или выполняете небольшую работу. Здесь речь идет о раскрытии вашей ценности и, соответственно, об оценке ваших услуг.

В статье я рассмотрю некоторые из общих сценариев ценообразования, с которыми сталкиваются предприниматели, оказывающие услуги, кстати, это также относится и для фрилансеров. При этом вы узнаете, как определить свою ценность, а также как установить правильные цены на свои услуги.

Установление цен для нового клиента

Установление цен для новых клиентов начинается с понимания ценности вашей услуги.

Предположим, вы предоставляете услуги по дизайну сайтов. Начните диалог с выявления потребности. При этом ваша цель заключается в понимании того, какой вид ценности данный проект принесет клиенту в итоге. Сосредоточьтесь не на абстрактных ощущениях, а на реальных цифрах.

Например, скажем, вашему потенциальному клиенту нужен совершенно новый дизайн сайта. Исходя из вашей первоначальной беседы видно, что новый дизайн сайта способен увеличить его ежегодную прибыль на 1 000 000 рублей.

На фоне этого 30 000 руб., которые вы берете, исходя из почасовой ставки, выглядят достаточно скромно. Анализируя эти значения, вы можете почувствовать уверенность в справедливой цене в 100 000 руб., хотя и это – только малая часть того, что вернет ваш клиент.

Клиенты также смогут лучше обосновать этот вид инвестиций, исходя из ценностной ориентации.

Поставьте цель – взимать 10-20% от ценности, которую вы предоставите клиенту. Подтверждайте свою ценность уверенностью, профессионализмом и успешным опытом работы. Это и есть ключ к получению клиентов, которые готовы платить справедливую для вас обоих цену.

Увеличение цен для существующих клиентов

По отношению к существующим клиентам требуется проявить немного больше терпения в процессе изменения ваших цен. Их нельзя просто взять и поменять.

Вы должны уведомить клиента о любых изменениях и повышениях цен, которые совершаете, приблизительно за 30-60 дней до момента их вступления в силу. Всегда предоставляйте письменное уведомление об изменении.

Также как и с новыми клиентами – перед тем как повышать цену, вам необходимо раскрыть и доказать свою ценность. Прежде, чем приступить к этому процессу с имеющимися клиентами, больше общайтесь и проводите опросы, что бы узнать, насколько ваши клиенты довольны услугами, которые вы оказываете.

Установление ежемесячных цен

Абонентское обслуживание работает по тому же принципу. Каким образом ваша ежемесячная услуга влияют на ежемесячную прибыль клиента?

Допустим, веб-сайт клиента приносит ежемесячный доход, равный 500 000 руб. Если вас наняли, чтобы поддерживать актуальность сайта и его функциональные возможности, а также решать имеющиеся проблемы, вы должны взимать плату в соответствии с этими установками.

Возможно на протяжении нескольких месяцев вы будете работать больше, чем обычно, но если вы правильно выстроите работу, то в дальнейшем все будет работать без больших затрат вашего времени. В случае если этого не случилось, вам следует пересмотреть стоимость ваших услуг. Главное, что бы ценность, которую вы даете клиенту была так же на высоком уровне.

Все очень просто – продавать дорого можно только хорошее качество услуг.

Ценовая конкуренция с другими

Любому предпринимателю приходится конкурировать. Особенно сложно будет, когда вы начнете подымать цены, т.к. большинство по-прежнему будет предоставлять свои услуги, исходя из почасовой оплаты труда. Первоначально это может показаться дестимулирующим. Вы даже можете почувствовать желание отступить, поскольку ценообразование, ориентированное на увеличение стоимости, заставит вас прикладывать больше усилий при продаже своих услуг, т.к. вы теперь берете за свою работу больше, чем остальные.

Но опять же, вам необходимо придерживаться своих принципов относительно ценности.

Когда вы проводите первичные переговоры с потенциальными клиентами, вам необходимо менять их взгляды на ценность ваших услуг, чтобы в итоге они поняли истинную ценность своих инвестиций.

И поскольку вы будите единственным (или одним из немногих), кто демонстрирует свое понимание влияния той работы, которую вы делаете, на результаты клиента, клиенты наверняка начнут рассматривать предложения конкурентов с точки зрения подхода к ценообразованию, ориентированного на свой результат. В итоге другие предложения, которые ориентированы на почасовую оплату, не смогут вас превзойти.

Вы откроете им глаза на совершенно новый подход в работе, и теперь они захотят чего-то большего, чем просто веб-сайт. Они захотят те услуги, которые будут удовлетворять их бизнес-целям. И это, не что иное, как избавление от конкурентов.

Продолжение в следующей статье…

Алексей Кущенко,
Сооснователь сервиса КУБ

Еще больше полезного почитать