В первой части мы обсудили 4 стратегии, рассмотрим оставшиеся.

Создание различных уровней цен

С другой стороны, целесообразно представить имеющимся и потенциальным клиентам различные варианты ценности. Это позволит вам представить различные ценовые позиции разным типам клиентов без ущерба для вашей общей ориентированности на ценность.

Дерек Хэлперн рассказывает о психологии, соответствующей этой тактике. В своей статье он пишет:

“В каждом бизнесе есть три типа клиентов: клиенты, которые требуют скидки, постоянные клиенты, и клиенты, перед которыми нужно стелить красную ковровую дорожку”.

Поэтому, при составлении своих предложений, создайте три варианта ценообразования. Хорошим ориентиром для их создания являются следующие уровни: базовая цена, +25% к базовой цене, + 50% к базовой цене.

Ценообразование для проектов Быстро-Просто.

Предприниматели, которые работают по почасовой ставке, часто выполняют «быстрые и простые проекты» практически бесплатно. Это огромная ошибка. В результате, вы оказываетесь наказанными за свое мастерство и сноровку, в то время как клиент получает нечто очень ценное за незначительную оплату.

Для того чтобы этого не случилось, выделите несколько минут времени и переговорите с клиентом, выяснив его потребности. Осознайте ценность, которую вы можете предоставить заказчику, и взимайте оплату соответственно. Помните, вы потратили годы на приобретение своих навыков, а у вашего клиента они отсутствуют.

Рассмотрим слесаря-водопроводчика… Он может потратить всего 20 минут на устранение неполадок. Однако слесари-водопроводчики взимают оплату не почасовой ставке, а в соответствии с фактическим решением проблемы – даже в том случае, если быстрый ремонт стоит несколько тысяч рублей. И вы без проблем заплатите, потому что он помог вам сохранить время и деньги, а также предотвратил ущерб, который вы могли бы получить, затопив свою квартиру и соседей снизу.

Так же хороший пример – стоматолог и вы с зубной болью. Зачастую вы даже не будите спрашивать стоимость, т.к. не в состоянии терпеть боль….

Вы предоставляете точно такой же вид ценности. Не растрачивая его понапрасну.

Запросы о скидках

Не торгуйтесь по поводу своих цен. Вы только почувствуете себя поверженным и неудовлетворенными от проделанной работы за дешево.

Загляните внутрь себя и осознайте ту огромную ценность, которую вы приносите клиентам. Поймите свою ценность и сделайте ее основой для своего бизнеса. Если вы излучаете уверенность по отношению к своим потенциальным и существующим клиентам, они тоже начнут понимать вашу ценность.

Вам всегда будут попадаться люди, которые захотят снизить цену. Найдите способы определить это на ранней стадии цикла продаж. В конце концов, это не те клиенты, с которыми вы хотите работать. И когда вы начинаете с понимания своей собственной ценности, вы сможете отказать клиентам, которые вас не устраивают.

Вы готовы построить бизнес на ценности?

Вы уже переключились с почасовой ставки на ценообразование, ориентированное на увеличение стоимости бизнеса? Если да, то я хотел бы услышать, какие изменения это принесло для вашего бизнеса. Пожалуйста, поделитесь своей историей в комментариях ниже.

Или, возможно вы знаете кого-то, кто хотел бы использовать эту стратегию? Кто-то, кого вы хорошо знаете и хотите помочь улучшить его бизнес, используя эти техники. Помогите ему это сделать, поделившись этой статьей в ВКонтакте или Фейсбуке.

Алексей Кущенко,
Сооснователь сервиса КУБ

Еще больше полезного почитать