15+ главных тенденций этого года, которые будут актуальными и в следующем году

Понимание и применение на практике актуальных трендов продаж и продвижения поможет вам работать эффективнее, продавать лучше, зарабатывать больше.

В этой статье мы расскажем, какие тренды продаж в 2021 году мы наблюдаем, что помогает предпринимателям быть более успешными, чем их конкуренты сегодня, и что останется в тренде и в 2022 году.

Забегая вперед, сразу можно выделить самый главный тренд продаж, сформировавшийся из-за пандемии covid-19, – это стремительный рост рынка e-commerce. Основные тенденции построения эффективного бизнеса сегодня крутятся вокруг online-продаж и того, как их правильно организовать. Но, конечно же, не только.

Мы выделили 16 трендов продаж, о которых вам стоит знать сегодня, чтобы стать более успешными завтра.

Содержание

Тренды продаж 2021 – 2022

15+ главных тенденций этого года, которые будут актуальными и в следующем году

№ 1. Переход из оффлайна в онлайн
№ 2. Видеоконсультации в режиме онлайн из оффлайн магазинов
№ 3. Контент в формате видео
№ 4. Голосовые боты вместо call-центров
№ 5. Внедрение технологии дополненной реальности (AR-технологии)
№ 6. Мессенджеры, как полноценный инструмент продаж
№ 7. Мобильные продажи
№ 8. Возрастающая популярность маркетплейсов
№ 9. Развитие продаж в социальных сетях
№ 10. Омниакальная торговля
№ 11. D2C – отказ от посредников
№ 12. Удобство, простота, оперативность покупок
Удобство и оперативность процесса приобретения товара
Оперативность проведения платежей
Максимально быстрая доставка
№ 13. Завоевание доверия клиентов
№ 14. Товары по подписке
№ 15. Инфлюенс-маркетинг
№ 16. Забота об экологии

№ 1. Переход из оффлайна в онлайн

Торговля в Сети уверенно растет и развивается уже не первый год. Но именно из-за пандемии она начала идти вперед семимильными шагами. Многие продавцы, как и покупатели, именно на фоне событий, начавшихся в начале прошлого года, впервые оценили все преимущества электронной коммерции. Осознали, что продавать, консультировать, вести переговоры и т.д. удобнее и экономнее в режиме онлайн. Даже B2B-сектор, где всегда предпочитали взаимодействие вживую, начал проводить видеопрезентации товаров, производственных процессов, договариваться о поставках посредством Интернет.

Увеличивается количество участников рынка e-commerce, растет и конкуренция. Если раньше компании, работающие не только оффлайн, но и в Сети, автоматически получали определенные преимущества, то сегодня одного присутствия в online уже недостаточно. Для того чтобы обойти конкурентов, нужно гораздо больше усилий.

В этом могут помочь:

• видео-консультации, презентации в режиме онлайн;
• AR-технологии (дополненная реальность);
• искусственный интеллект.

Также, стоит заметить, что длина сделки с клиентом увеличилась, это уже не одно-два касаний, как раньше. Сегодня клиенты взаимодействуют с компаний большое количество раз посредством различных каналов.

Это:

• сайт компании;
• социальные сети;
• мессенджеры;
• email-рассылки;
• YouTube;
• обзвон;
• посещение торговых точек и прочее.

С каждым из используемых каналов нужно грамотно работать, а информация должна быть полностью синхронизирована.

№ 2. Видеоконсультации в режиме онлайн из оффлайн магазинов

Актуальный тренд 2021 года, вызванный все той же пандемией, консультации покупателей посредством видеосвязи. Продавец консультирует клиента, находясь в оффлайн точке продаж. Первопроходцами такого подхода стали Regenbogen, Karcher, М.Видео. В чем суть. Покупатель изучает товары на сайте, а если информации из карточки товара ему недостаточно, связывается с продавцом магазина по видеосвязи. Такая себе виртуальная экскурсия по точке продаж. Как показала практика, треть таких видеоконсультаций заканчивались покупкой.

№ 3. Контент в формате видео

Статистика говорит нам о том, что:

• 90 % людей проще принять решение о приобретении товаров или услуг после просмотра видеоролика;
• 64 % пользователей чаще совершают покупки в Сети после просмотра видеоконтента;
• число кликов в email-рассылке повышается на 200-300 %, если в нее добавить видео.

Потребление мобильного контента увеличивается каждый год на 100 % (данные YouTube).

После этих цифр значимость роли видеоматериалов в продвижении становится очевидной. Все более популярными становятся «живой» видеоконтент (демонстрации продукта, процесс производства, интервью и прочее).

№ 4. Голосовые боты вместо call-центров

Этот тренд не только делает более удобным и эффективным взаимодействие с потенциальными и существующими клиентами, но и помогает экономить.

Компания «Kvint», которая специализируется на голосовых роботах, внедрила их в свою работу и детально проанализировала результат. Оказалось, что это помогает сократить расходы на содержание call-центра в 2-3 раза.

Голосовой бот будет особенно полезен в области:

• техподдержки по самым часто задаваемым вопросам;
• телемаркетинга;
• кросс-продаж;
• маркетинговых опросов.

Робот может осуществлять исходящие звонки и предлагать продукцию компании по сценарию, обрабатывать самые популярные вопросы, при необходимости переключать клиента на «живого» сотрудника. Голосовой ИИ может провести опрос и поставить оценку, что поможет сделать выводы о том, насколько эффективно работает компания.

№ 5. Внедрение технологии дополненной реальности (AR-технологии)

AR предполагает возможность просматривать на экранах разных устройств 3D-объекты, визуализировать несуществующие предметы в определенном помещении. Дополненная реальность позволяет накладывать визуализации на физическое пространство, сочетать их.

AR поможет сделать посещение интернет-магазина еще более комфортным и даже увлекательным. Интересно же, не просто смотреть на фотографию и описание, к примеру, куртки, а примерять ее в виртуальной примерочной, воспользоваться помощью консультанта с искусственным интеллектом. Очень удобно и современно. И многие покупатели, как и предприниматели уже начали это понимать.

№ 6. Мессенджеры, как полноценный инструмент продаж

Sms-рассылки, холодный обзвон становятся менее эффективными, так как нередко расцениваются потребителями, как спам. Другое дело мессенджеры. WhatsApp, Telegram, Viber на сегодняшний день стали действенным инструментом продаж. Аудитория пользователей мессенджеров постоянно увеличивается и 65 % из них предпочитают взаимодействие с бизнесом именно по таким каналам (данные корпорации «Oracle»). Такой способ коммуникации удобный, быстрый, позволяет общаться с клиентом «лично», что повышает ценность предложения. Главное уважать личное пространство потребителя и не навязываться.

№ 7. Мобильные продажи

Пользователи смартфонов самые активные в Сети. Соответственно, адаптация торговых площадок к мобильным устройствам – один из самых главных трендов электронной торговли.

Интернет-магазин должен корректно отображаться на любых гаджетах, быстро загружаться и быть максимально комфортным в использовании, а процесс выбора и приобретения товара быстрым, простым и понятным.

№ 8. Возрастающая популярность маркетплейсов

Многие покупатели по достоинству оценили выгоды покупок на маркетплейсах.

Можно:

• сравнивать предложения разных продавцов;
• заказывать различные товары в одном месте;
• получать скидки и бонусы от площадки;
• при необходимости сделать возврат товара бесплатно и прочее.

Далеко не каждый интернет магазин может обеспечить потребителю то, что он получает от маркетплейса.

По данным российского исследовательского агентства «Data Insight» маркетплейсы стали самым стремительно развивающимся online-каналом продаж еще в 2020 году.

• 90 % поставщиков за год увеличили свои объемы продаж на сайтах-агрегаторах.
• 55 % компаний используют маркетплейсы как основной/единственный канал продаж.
• 45 % продавцов не используют интернет-магазин/сайт вообще.

Как относится к этой тенденции продаж? Если вы только начинаете работать на рынке e-commerce, маркетплейс можно рассматривать как главный канал продаж и воспользоваться всеми его выгодами: огромной целевой аудиторией, качественной доставкой, опытом известных компаний и т.д.

Но есть и существенные недостатки работы через такие мега платформы:

• высокий уровень конкуренции;
• невозможность отстроиться от конкурентов с помощью дизайна, функционала и т.д.;
• обязанность работать по правилам площадки;
• ограниченное взаимодействие с клиентами;
• необходимость согласовывать с маркетплейсом акции, скидки, спецпредложения.

Поэтому если ваша торговая интернет-площадка работает уже не первый день и уверенно «стоит на ногах», не стоит использовать маркетплейс, как единственный канал, а только, как один из.

№ 9. Развитие продаж в социальных сетях

Еще один тренд продаж 2021 года, следующего 2022, да, и с уверенностью можно сказать, что и последующих годов – социальная коммерция. Причем речь идет не только об эффективности рекламы в социальных сетях и переходах пользователей оттуда на сайты и в интернет магазины. Продавать можно будет прямо в Фейсбук, Инстаграм, YouTube, TikTok. Тенденции поведения потребителей таковы, что они хотят максимально быстро и просто заказывать понравившиеся им товары. Например, кликнув на товар при просмотре видеоролика. Поэтому производители ищут и будут в дальнейшем искать инновационные варианты продаж.

На сегодняшний день уже существует:

• Facebook Shops, шопинг теги в Фейсбук и Инстаграм;
• возможность WhatsApp при помощи кнопки «Магазин» перевести клиента в каталог;
• в соцсети ВК есть возможность отмечать теги товаров в контенте и произвести сделку в приложении.
• В недалеком будущем:
• YouTube собирается стать торговой площадкой;
• TikTok проводит тестирование функции добавления ссылок на товары в профиль и видео, хочет произвести интеграцию с Shopify, для того, чтобы производить прямые продажи.

Кроме того, Фейсбук и Инстаграм тоже собираются использовать платформу Shopify для покупок в реальном времени при проведении прямых эфиров.

№ 10. Омниакальная торговля

Для покупателей характерна такая модель поведения, когда товар подыскивается в интернете, а покупается оффлайн и наоборот. Сегодня поиск в Сети, это не только просмотр сайта. Некоторые подписываются на социальные сети бренда, кто-то использует приложения, кому-то легче покупать на известных маркетплейсах.

Омниакальная торговля, то есть продажи через несколько каналов – не новая тенденция. Однако в условиях пандемии со всеми ее вытекающими последствиями, она стала развиваться еще больше. Ее один тренд e-commerce 2021 – продавать через как можно большее число каналов.

Тут стоит заметить, что большое значение имеет не просто большое количество каналов продаж, но и согласованность, единство.

№ 11. D2C – отказ от посредников

Прямой контакт бренда с потребителем, D2C (Direct-to-Consumer) продажи, исключая посредников – мировая тенденция, которая становится все более популярной и в России.

Производители осознали, бороться за потребителя нужно без посредников – это будущее рынка.

А для этого необходимо:

• хорошо знать своего клиента;
• контролировать все стадии коммуникации с покупателем;
• вести общение напрямую, усиливать эмоциональную связь;
• иметь оперативную обратную связь, чтобы адекватно и своевременно реагировать на потребности потребителей и усовершенствовать свой продукт.

Отказ от посредников выгоден хотя бы по этим двум причинам:

• уменьшение количества посредников позволит снизить стоимость товаров, что очень важно для покупателей, так как «ковидный» кризис снижает покупательскую способность;
• прямое взаимодействие с клиентом позволяет по-настоящему понять его потребности, качественно удовлетворить их и, как следствие, повышать уровень доверия, формировать положительный имидж, зарабатывать больше.

Некоторые известные бренды настолько прониклись концепцией D2C-продаж, что уходят с маркетплейсов для того, чтобы продавать напрямую потребителю. К примеру, так поступил Nike, когда заявил о том, что больше не будет работать с eBay и Amazon.

№ 12. Удобство, простота, оперативность покупок

Комфорт и простота покупок, оперативность оплаты и доставки – все это имеет большое значение для современного потребителя, и всегда было в тренде. Но мир становится все более динамичным, люди все больше ценят свое время, поэтому эти аспекты процесса приобретения товаров и услуг становятся все более значимыми.

Удобство и оперативность процесса приобретения товара

Покупателям нравятся интернет-магазины, где выбирать и покупать товары быстро и удобно. Поэтому для успеха интернет-магазина нужно максимально облегчить клиенту этот процесс:

• организовать возможность заявки в один клик;
• максимально сократить количество шагов в чекауте;
• сохранять данные пользователей;
• обеспечить возможность покупать не только из корзины, но и из карточки товара;
• предоставлять товары в рассрочку и прочее.

Оперативность проведения платежей

Возможность мгновенно оплатить оформленный заказ – очень важная деталь. Покупатель должен иметь возможность оплатить заказ сразу на сайте, без перехода на другие ресурсы, заполняя новые формы регистраций.

Максимально быстрая доставка

Оперативность доставки может стать решающим фактором при выборе товара. Сервис курьерской доставки по Москве «Dostavista» и исследовательское агентство «DataInsight» провели исследование и получили следующие результаты:

• 59 % покупателей лояльнее относятся к интернет-магазинам, где есть срочная доставка;
• 48 % тех, кому нужна услуга срочной доставки уйдут, если она будет отсутствовать, при этом 33 % из них приобретут нужный им товар в другом месте, а 15 % просто отменят заказ;
• 41 % покупателей нуждаются в срочной доставке хотя бы раз в три месяца.

Выводы напрашиваются сами.

№ 13. Завоевание доверия клиентов

Формирования положительного имиджа компании – тренд продаж на все времена. Тем более, что все больше людей перед тем, как что-то купить хотят получить максимум информации о компании и ее продукте. Они заходят в аккаунты бренда в социальных сетях, ищут информацию через строку поиска, изучают отзывы и т.д.

По результатам исследований коммуникационной платформы «Globlee» девять из десяти людей перед тем, как совершить покупку ищут отзывы в интернете.

Другое исследование Globlee, совместно с маркетплейсом «Ozon» и компанией «ContentHub» показало, что 81 % покупателей согласны покупать дороже товары с положительными отзывами.

№ 14. Товары по подписке

Тренд появился благодаря маркетплейсу «Amazon» и компании «Netflix». Они первыми предложили такой продукт, как покупки по подписки. Популярность этого тренда постоянно растет, ведь для покупателя есть значимые плюсы:

• не нужно постоянно оформлять заказы постоянного спроса;
• за подписку, как правило, предлагаются скидки и бонусы.

Такую схему уже используют Samsung, Apple, Volvo и другие компании.

№ 15. Инфлюенс-маркетинг

Не новый, но неугасающий тренд – продвижение товаров, услуг через известных блогеров, лидеров мнений. При помощи инфлюенс-маркетинга можно выйти, как на широкую аудиторию, так и на небольшие группы потребителей.

Те, кто подписывается на аккаунты, группы, сообщества известных людей, верят им, ценят их мнение, даже пытаются их копировать. Поэтому, кроме увеличения продаж, так, можно улучшить репутацию, повысит уровень доверия среди своей целевой аудитории.

№ 16. Забота об экологии

Многие современные покупатели хотят покупать товары, произведенные с использованием природоохранных технологий. Тренд не новый, но с каждым годом таких людей становится все больше, поэтому тенденция не только сохраняется, но и развивается. Стоит об этом помнить не только в 2021 году. Многие готовы платить больше ради заботы об окружающей среде.

Заключение

В общем, можно сказать, что тренды продаж 2021-2022 нацелены на повышение уровня комфорта потребителя, автоматизацию бизнес-процессов и организацию максимально комфортных продаж в режиме онлайн.

Но не забывайте отслеживать эффективность каждого канала продаж. Для удобной систематизации и анализа информации по продажам мы предлагает вам попробовать инструменты сквозной аналитики и визуализации в нашем сервисе управленческого учета КУБ24 ФинДиректор.

Еще больше полезного почитать