«Малиновые курточки» продают верхнюю одежду на маркетплейсах. До консультации с нашим финансовым директором у компании из годовой выручки 30 млн оставалось всего 500 тысяч прибыли, то есть работали много, зарабатывали мало и не понимали почему. Проблема была в едином подходе ко всей продукции без категоризации — это частый случай среди селлеров.

Рассказываем, как внедрили новую классификацию курток и увеличили прибыль в 16 раз при сохранившемся обороте.

Название фирмы выдуманное, а вся история настоящая. Мы поменяли цифры, но сохранили пропорции и детали истории — так бережем конфиденциальность клиента.

НЕПОНЯТНЫЙ ФИНУЧЕТ, МАЛО ПРИБЫЛИ, МНОГО КРЕДИТОВ 

Финучет компании вел один из основателей — собирал и систематизировал данные бизнеса в табличках Excel. У «Малиновых курточек» были все возможные отчеты: ОДДС, ОПиУ, кредиторская задолженность, платежный календарь, баланс, маржинальность по товарам, АВС-анализ и другие. 

Но “просто отчеты” для бизнеса бесполезны. В них нужно уметь разбираться, чтобы понимать, какие решения принимать.

До КУБ24 в бизнесе было так:

• Основатель слышал про полезность какого-то отчета и скачивал шаблон из интернета.
• Собирал таблицу из своих данных.
• Не понимал, какие решения стоит принять на основе отчета: какие товары приносят прибыль, где теряются деньги и на чем нужно сфокусироваться, чтобы доход стал больше.

Частая ситуация в компаниях без системного финучета. «Гляжу в книгу, вижу фигу»

Также была проблема с кредитной нагрузкой, так как соучредители-физлица брали потребительские кредиты, у которых самые высокие ставки. Выплачивали всё вовремя, но при просадке в продажах денег могло бы не хватить, это риск.

 

РАЗОБРАЛИСЬ с ПРИБЫЛЬЮ, ФИНУЧЕТОМ и КРЕДИТАМИ при ПОМОЩИ ФИНАНСОВОГО ДИРЕКТОРА и СЕРВИСА КУБ24 ФИНДИРЕКТОР

Когда поняли, что собственных знаний не хватает, «Малиновые курточки» заказали услугу финансовый директор на аутсорсинге в КУБ24. Он провел комплексный анализ ситуации в бизнесе, нашел причины проблем и предложил подключить КУБ24 ФинДиректор. Это сервис, похожий на Excel-таблицу: автоматически собирает данные из маркетплейсов, 1С и банковских счетов, структурирует их, формирует отчеты, рассчитывает целевые метрики и прогнозирует результаты на будущие периоды. 

Все автоматизировано и удобно, данные не теряются, не путаются, нет ошибок из-за человеческого фактора и сломанных формул в Excel

Решение сработало в комплексе: 

• финансовый директор на основе своего опыта предложил новую систему управления товарами;
• благодаря сервису КУБ24 ФинДиректор поняли, какие именно товары приносят прибыль, а какие — убытки, как можно кратно вырасти в доходе и навести порядок в финансах.

Финансовый директор провел работу по трем направлениям: неэффективные отчеты, проблемы с прибылью и кредиты. Расскажем, как изменилась ситуация в бизнесе благодаря работе специалиста и подключению сервиса.

 

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР ПОКАЗАЛ, как ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШЕ

Нашли проблему, из-за которой не было прибыли

Финансовый директор проанализировал структуру прибыли и понял, что у компании частая ошибка селлеров на маркетплейсах — заработанное на популярных продуктах тратится на невыгодные новинки. Тогда определил, что рационально разделить товары на два направления:

• флагманы  — уже стабильно продаются и приносят прибыль;
• новинки — закупаются первый раз.

 

Особенности	Флагманы	Новинки
Расходы	Цель — снизить себестоимость без потери качества.	Определить бюджет на закупку пробной партии и на рекламу. Выделить критерии, при которых выгоднее остановить рекламу и распродать товар.
Закупка	Спланировать закупку так, чтобы товара хватило на сезон без остатка в конце периода	Выбрать товар по определенной методологии с учетом анализа рынка. Сделать пробную закупку, чтобы протестировать продажи на маркетплейсе.
Цель маркетинга	Поднять и удержать позиции карточки товара в поисковой выдаче	Вывести карточку товара в ТОП и найти оптимальную цену, при которой будут стабильные продажи.

Задачи в управлении разными категориями товаров

Сложность в том, что на проверку новинок тратили слишком много бюджета, поэтому неудачные тесты съедали прибыль от флагманов. Собственники прогнозировали цены, объем продаж, итоговую выручку и от запланированной выручки выделяли 10% на тест. Даже если прогнозы не сбывались, все равно тратили эти 10%. На самом деле, нужно было быстрее определять неэффективность и останавливать рекламу, чтобы расходовать впустую намного меньше денег. 

Внедрили новую систему финучета для флагманов и новинок

Раньше учет велся в Excel, но есть более удобные способы систематизировать финданные при продажах на маркетплейсах. Например, в КУБ24 ФинДиректор автоматически учитываются комиссии торговых площадок, и вероятность ошибки продавца в расчетах снижается. Новые полезные отчеты не нужно настраивать вручную, а те, которыми пользуются регулярно, содержат актуальные выгруженные данные с маркетплейсов. Поэтому решили использовать новый сервис.

Финансовый директор выгрузил в КУБ24 ФинДиректор данные из маркетплейсов и банков, и настроил структуру отчета ОПиУ с учетом флагманов и новинок. По отчетам маржинальности стало понятно, где деньги зарабатываются, а где теряются. Например, если бы вообще не вводили новинки, прибыль была бы больше на 6,5 млн рублей. 

 

Определили KPI по работе с флагманами на новый сезон

Теперь компания будет ориентироваться на следующие показатели:

• кол-во проданных товаров по запланированной цене → max
• маржа → max
• доля рекламных расходов (ДРР) → min
• объем остатков по окончанию сезона → min

Выработали алгоритм своевременного снижения стоимости на флагманский товар

Популярных товаров обычно заказывали больше, чтобы в сезон не остаться без ходовой продукции. Но иногда в конце сезона оставались нераспроданные позиции, которые лежали на складе целый год. Для бизнеса это невыгодно — компании важно распродать все, чтобы получить максимум прибыли и быстрее погасить кредиты, которые брались на закупку.

Тогда финансовый директор предложил алгоритм понижения цены при падении спроса, который нужно применять в конце сезона. Момент снижения спроса заметен в сервисе КУБ24 ФинДиректор, поэтому бизнес видит его в дашборде и вовремя реагирует.

 

Помогли собственникам понять, как не закупать проигрышный товар

«Малиновым курточкам» важно закупать товар, который будет хорошо продаваться и приносить прибыль, а не лежать на складе в конце сезона неликвидом. На основе своего опыта, исследования практики других селлеров и советов коллег из КУБ24, финансовый директор описал технику выбора новинок.

Теперь перед закупкой «Малиновые курточки» учитывают:

• количество продавцов аналогичного товара на маркетплейсе;
• отзывы, количество продаж и возвратов у других селлеров;
• стоимость закупки товара, расходы на логистику, упаковку и др.
• а также еще ряд важных моментов, которые не сможем раскрыть в статье.

Научили определять, когда остановить продвижение новинки 

Финансовый директор проанализировал продажи и разработал критерии, что товар «не зашел» на маркетплейсе. Для каждой ниши показатели выделяются индивидуально и помогают понять, когда надо прекращать продвижение, распродавать запасы по акции или скидывать оптовикам.

Так экономятся деньги компании, которые раньше тратились на продвижение бесперспективных товаров.

 

Помогли разобраться с кредитами

У каждого из трех собственников были кредиты, которые брались на закупку товаров. Финансовый директор:

• указал на неликвидный товар, который выгоднее скинуть оптовикам, а не продавать на маркетплейсе;
• подсказал, какие кредиты нужно рефинансировать под меньшую ставку.

Настроили наглядный учет в КУБ24 ФинДиректор

КУБ24 помогает учитывать и анализировать данные с маркетплейсов, чтобы принимать взвешенные решения в работе с товаром:

• Автоматически загружает в отчеты комиссии маркетплейсов, расходы на логистику и рекламу, так как подтягивает данные напрямую с Вайлдберриз и Озон.
• Собирает отчеты по маржинальности за несколько минут
• Составляет сравнительные отчеты по маржинальности разных товарных позиций за любой отрезок времени. 

• Делает ABC-анализ по параметрам сумма маржи, % маржи и кол-во проданного в штуках. Благодаря анализу понятно: товар стал флагманом или его нужно вывести из ассортимента.

 

Данные по товарам наглядно отображаются в сервисе КУБ24 ФинДиректор

 

РЕЗУЛЬТАТ: БОЛЬШЕ ПРИБЫЛИ И МАСШТАБИРОВАНИЕ, МЕНЬШЕ КРЕДИТОВ

После работы с финансовым директором и систематизации отчетов в сервисе «Малиновые курточки» начали работать эффективнее в разных направлениях.

• Увеличили прибыль до 8 млн. с 500 тысяч при сохранившемся обороте в 30 млн.
• Снизили кредитный портфель на 65% за счет распродажи неликвида и избавления от невыгодных ставок.
• Заработали на 20% больше на флагманах в сезоне после начала консультации с финансовым директором и внедрения сервиса КУБ24 ФинДиректор.
• Заказали по новой методологии 5 новых позиций вместо 25, как в предыдущем сезоне. Благодаря грамотному управлению 3 из 5 новинок перешли в категорию флагманы.

После настройки эффективного финучета соучредители поняли, что важно тщательно выбирать подход категоризации товаров и использовать индивидуальные отчеты, так как скачанные шаблоны не всегда помогут принять правильное решение.

Вы тоже можете разработать индивидуальный финучет для вашего бизнеса — проконсультируйтесь с финансовым директором КУБ24. Мы вникнем в вашу задачу, поделимся опытом наших специалистов и подскажем шаги, чтобы быстрее и эффективнее вырасти.

Еще больше полезного почитать