Воронка продаж (ВП) – это тот путь, который потенциальный клиент проходит от момента знакомства с вашим предложением до момента совершения покупки.

Умение грамотно выстраивать и внедрять ВП, анализировать их эффективность поможет в разы увеличить прибыль компании. Этот маркетинговый инструмент одинаково хорошо работает, как в оффлайн торговле, так и в e-commerce. Единственная разница в том, что в интернете, как правило, используют автоворонки.

Воронка продаж: что это такое простыми словами

Если говорить совсем просто, то ВП (ее еще называют маркетинговой воронкой) – это путь клиента от дверей магазина до продавца на кассе. Он состоит из определенных этапов и последовательности действий. Для создания воронки нужно подробно описать все взаимодействия с клиентом (первый контакт, второй и т.д. до заключения сделки) и сгруппировать их в этапы. Передвигаясь по ВП от того момента, как ваш товар или услуга привлек внимание до момента покупки, человек превращается из «холодного» в «горячего» клиента. Воронка продаж помогает понять, на каком этапе вы теряете потенциальных клиентов, исправить недочеты и значительно увеличить конверсию.

ВП в каждом отдельно взятом бизнесе имеют свои этапы и особенности, но принцип их построения один.

4 этапа воронки продаж

Основа классической ВП – концепция AIDA, согласно которой все люди перед тем, как совершить покупку, проходят четыре стадии:

• Внимание. Первая точка входа. Внимание привлекается посредством рекламы.
• Интерес. Заинтересовавшись вашим предложением, человек пытается удовлетворить свое любопытство, то есть получить больше информации о вашем продукте. Он звонит, пишет, переходит по ссылке на сайт, идет в оффлайн магазин и т.д.
• Потребность. Этап, на котором будущий клиент осознает, что ваш товар или услуга ему нужен, и он хочет его приобрести.
• Действие. Непосредственно приобретение товара или заказ услуги.

Весь этот процесс представлен в виде воронки, потому что привлечь внимание можно множества людей, но чем ближе к совершению покупки, тем больше отсеиваются те, кто не заинтересован в вашем предложении, то есть воронка сужается.

Как выстроить воронку продаж

Чтобы построить ВП, следуйте ее четырем классическим этапам.

В первую очередь, нужно определить, как именно вы будете привлекать внимание целевой аудитории.

В оффлайне это можно сделать посредством печатной рекламы (листовки, объявления, плакаты), с помощью билбордов и т.д. В интернете рекламными каналами может стать контекст, таргетинг, SEO, баннеры. Те, кого ваше предложение заинтересует, перейдут на следующий этап воронки.

На этой стадии совершается первое взаимодействие с вашей компанией (звонок, письмо, переход на сайт, регистрация). Тут важно убедить клиента в том, что ваше предложение отвечает всем его потребностям, подходит ему.

Качественно удовлетворенный интерес подтолкнет покупателя к решению осуществить покупку. На этой стадии проводятся переговоры, обсуждается цена, гарантии и другие важные условия.

Завершающий этап – покупка. После ее осуществления не стоит прощаться с клиентом, нужно попробовать сделать его постоянным. Для этого есть множество способов: рассылка спецпредложений, письма-напоминания, сервисное обслуживание и многое другое.

Типы воронок продаж

Традиционно выделяют такие типы ВП:

От привлечения клиента до заключения сделки. Самый распространенный тип ВП. Клиент проходит все этапы от знакомства с продуктом до его приобретения. Со стороны продавца ведется работа по привлечению (реклама, рассылки, звонки), предпродажам (скидки, спецпредложения, лид-магниты, трипвайеры) и непосредственно заключению сделки.

Только продажи. Направлена на заинтересованного покупателя. Задача – довести клиента до завершения сделки.

Продажа и реализация. Этот тип ВП не заканчивается покупкой, а включает также такие действия, как доставка, установка, настройка, ответы на вопросы покупателя и т.п.

Кросс-продажи. Продажа дополнительных товаров или услуг.

Анализ ВП поможет выяснить, где есть слабые места, на каком этапе потенциальные покупатели уходят и почему, скорректировать маркетинговую стратегию, наладить и увеличить сбыт.

Что воронка продаж позволяет увидеть руководителю бизнеса

ВП позволяет оценивать качество менеджмента, выявлять слабые места на том или ином этапе продаж, корректировать маркетинговую стратегию. Например, если на каком-то этапе воронка сильно и неоправданно сужается, можно сделать вывод, что на предыдущем этапе есть проблемы и нужно пересмотреть его реализацию.

ВП покажет, сколько клиентов отсеивается на каждой стадии и сколько переходит на следующую, поможет решить, сколько вам нужно клиентов, чтобы закрыть в итоге необходимое число сделок и т.д.

Маркетинговая воронка – универсальный инструмент, который позволяет решать многие задачи. Но для ее грамотного построения требуется внедрение технологии, которая позволит собирать детальные статистические данные и анализировать их.

Как внедрить ВП

Для отслеживания всех продажных и постпродажных процессов и их анализа, как правило, используют автоматизированные системы CRM или специализированные аналитические онлайн-сервисы. В CRM, как правило, есть уже готовые воронки, которые нужно просто настроить под специфику конкретного бизнеса.

Вы можете воспользоваться онлайн-сервисом КУБ24 ФинДиректор.

Это отличное решение для построения ВП и анализа их эффективности. Качественный сбор данных, наглядные и понятные графики и отчеты. Работать с сервисом удобно и просто.

Анализ эффективности воронок продаж и принятие управленческих решений

Правильно выстроить воронку продаж – это только полдела. Очень важно систематически изучать, анализировать каждый ее этап и при необходимости вносить корректировки.

Можно выделить количественные и качественные показатели ВП.

Количественные. Действия продавца, которые характеризуют его активность (звонки, рассылки, презентации, встречи и т.д.).

Качественные. Характеризуют качество действий на каждой стадии (например, количество лидов, которых продавец довел до презентации продукта).

Также можно сравнивать показатели разных продавцов, операторов call-центра. Это поможет понять, кто из сотрудников работает лучше и делает определенный этап воронки качественнее других.

ВП – это система, которую нужно изменять и усовершенствовать, а для этого необходимо контролировать все процессы, анализировать и повышать их эффективность.

Эффективную воронку продаж можно выстроить только, если есть понимание, чего хочет целевая аудитория, и какой путь проходят клиенты, как до покупки, так и после нее. Постоянный контроль воронки, ее анализ и обновление позволит привлекать больше клиентов, качественнее с ними работать, увеличивать конверсию, продажи и прибыль.

Еще больше полезного почитать