Чтобы понимать, как увеличить продажи в вашем магазине, необходимо знать все о ваших клиентах, их покупках, наиболее популярных товарах и как они узнали о магазине. Но знать все это мало, необходимо правильно интерпретировать информацию и эффективно с ней работать.

На увеличение объемов продаж магазина влияет большое количество факторов: средний чек, конверсия, потребительский опыт и повторные покупки.

Одним из ключевых показателей в анализе работы розничного бизнеса является средний чек продаж. Увеличение среднего чека влияет на увеличение выручки и прибыли магазина. Поэтому в этой статье мы расскажем, как увеличить средний чек.

Средний чек продаж – это универсальный инструмент, эффективная работа с которым позволит увеличить прибыль магазина. С одной стороны, показатели среднего чека отражают сколько стоит товар, а с другой стороны – среднее количество товаров, приобретаемое в магазине.

Что показывает средний чек продаж

Анализ среднего чека способен ответить на следующие вопросы:

• Кто ваш клиент и насколько он платежеспособен;
• Эффективно ли сформирован ассортимент продукции магазина;
• Хорошо ли работают консультанты и мерчендайзеры;
• Если средний чек вырос в период проведения акции, то это позволяет судить о ее эффективности;
• Анализируя средний чек и график его изменения в отдельные моменты времени, можно определить сезонность продаж отдельных товаров.

Анализ среднего чека по отдельным категориям товара позволит оценить эффективность ее продаж. Это полезно, когда кажется, что в целом группа продается хорошо, но один товар не приносит прибыли, или, наоборот, продажи сегмента проседают, но один товар из него очень популярен. Такой анализ дает представление о ключевых продуктах, за которыми к вам приходят.

Как рассчитать средний чек в магазине

Рассчитать средний чек просто, для этого необходимо выручку от реализации разделить на количество чеков. Отдельно отметим, что этот показатель следует рассматривать в динамике, разовый анализ результата не даст. Оптимальным периодом расчета для малого бизнеса считается месяц. Однако в период активной торговли или в период сезонных продаж анализ рекомендуем проводить еженедельно.  

Как можно увеличить средний чек продаж в магазине

 В настоящий момент существует два принципа увеличения среднего чека в магазине – апп-селлинг (up-selling) и кросс-селлинг (cross-seling).

Суть апп-селлинга заключается в том, чтобы предложить покупателю более дорогой товар по сравнению с первоначальным выбором. Мотивом этому может служить известный бренд, улучшенные характеристики или более новая модель первоначального товара.

Кросс-селлинг – метод продаж, основывающийся на предложении дополнительных товаров или услуг к первоначальному. Самым простым примером служат чехол, защитные стекла к телефону, страховка, дополнительная гарантия и т.п.

На средний чек и его увеличение при использовании этих принципов будет влиять квалификация продавцов и консультантов, именно они должны заинтересовать покупателя и мотивировать его на покупку.

 Далее рассмотрим способы увеличить средний чек

 Использование карт лояльности.

Идея использования таких карт проста: вы даете скидку на товары, а покупатель, зная о скидке, расслабляется и добавляет больше товаров в корзину. Часто торговые сети предоставляют дополнительные скидки покупателям, которые тратят больше. Сюда также отнесем бесплатную доставку при покупке на определенную сумму и т.п. Кроме того, держатели карт лояльности – это источник дополнительной статистики продаж, используя эту информацию можно экономить на маркетинговых исследованиях.

Подарок или бесплатный товар при покупке на определенную сумму.

Многим покупателям сложно пройти мимо акции 2 по цене 3 и они купят дополнительные товары, даже если в планах у них этого не было. Сюда также относятся такие акции, как получи расческу при покупке шампуня и т.п.

Счастливые часы.

Повышение среднего чека в магазине таким способом часто используется при наличии необходимости быстро продать какой-то товар пока он не испортился или не потерял свои потребительские качества, например, в пекарне или кулинарии. «Счастливые часы» предполагают предоставление скидок на продукцию в определенный период времени.

Мерчендайзинг.

Многие утверждают, что грамотное расположение товаров в магазине – это залог его успеха. Для увеличения среднего чека в магазине большое значение имеет близкое расположение друг от друга сопутствующих товаров, так, конфеты должны располагаться рядом с кофе и чаем, наиболее популярные товары располагают на уровне глаз, а товары, вызывающие аппетит, должны находиться в начале торгового зала.

Продавать товары наборами.

Покупатели часто ищут готовые решения и покупка подходящих друг к другу товаров может облегчить им выбор и увеличить средний чек в магазине. К готовым наборам в магазине косметики относятся подарочные наборы к праздникам, или бизнес ланчи в кафе. Наборы также хороши тем, что в них можно добавить плохо продающиеся и непопулярные товары. Цена всего набора должна быть немного ниже, чем если бы покупатель приобретал эти товары по отдельности.

Стойки у касс.

Как правило, у касс размещают самые ходовые и недорогие товары. Именно там покупатель делает импульсивные покупки, тем самым увеличивая средний чек продаж.

Мотивировать сотрудников.

Многие магазины увеличивают премию сотрудникам при увеличении среднего чека или продажи дополнительных товаров. Продавцы должны идеально знать ассортимент магазина и уметь продать его, для этого часто в компаниях проводятся тренинги и обучения сотрудников.

Повысить цены в магазине.

Мы конечно не предлагаем вам увеличить цены на все товары на 20%, что скорее всего приведет к обратному эффекту. Однако анализ цен и изменение ценовой политики на отдельные товары может способствовать увеличению среднего чека в магазине. Это касается таких товаров, цены на которые у ближайших конкурентов выше, чем в вашем магазине, и незначительное их повышение у вас не приведет к снижению спроса, но положительно скажется на росте среднего чека.

Все это позволит увеличить объемы продаж и средний чек, научит продавцов и консультантов аргументировать дополнительные покупки, удовлетворять потребности всех клиентов и превращать их в постоянных, что несомненно приведет к росту выручки и прибыли вашего бизнеса.

Хотите анализировать и знать как увеличить средний чек? Тогда регистрируйтесь в онлайн-сервисе «ФинДиректор Товары»

Еще больше полезного почитать