Сегодня активный маркетинг является неотъемлемой частью ведения бизнеса. Но стоит понимать, что не все акции являются одинаково эффективными, а некоторые и вовсе могут принести убытки магазину. Зачастую это связано с тем, что в малом и среднем бизнесе редко умеют правильно просчитать результаты планируемых акций.

Чтобы избежать убытков и получить дополнительную прибыль, необходимо правильно их планировать и использовать самые эффективные акции, о которых мы расскажем в этой статье.

Когда нужно организовывать акции

У каждой проводимой акции должна быть четкая цель, нет никакого смысла сбрасывать цену на продукцию, которую все равно купят.

Целесообразно проводить акции в следующих случаях:

• Открытие магазина.
• Реклама нового товара.
• Распродажа залежавшейся продукции.
• Привлечение новых посетителей в магазин.
• Выделение себя среди конкурентов.
• Увеличение оборота и соответственно суммы маржи.

Кроме всего прочего, проведение акции связано с определенными рисками для магазина:

• Во время акции вы почувствуете увеличение числа покупателей, но после окончания акции они к вам могут не вернуться.
• Если акция не заинтересует покупателей, магазин потерпит убытки.
• Компания может понести репутационные риски, если не сможет выполнить обещания, данные во время проведения акции.

Отдельно отметим, чтобы акция успешно реализовалась, необходимо быть оригинальными и честными со своими покупателями. Предоставление скидки с заранее завышенных цен легко заметят постоянные клиенты, что негативно скажется на лояльности к магазину. А копирование акций конкурентов не позволит достичь поставленных целей, покупателю будет все равно в какую компанию обращаться.

Типы акций для увеличения продаж и привлечения клиентов

Предоставление скидок

Это один из самых популярных типов проведения акций. Предоставление скидок всегда приводит к увеличению продаж, чем скидки больше, тем больше интерес покупателя к продукции. Скидки в 5-10% очень слабо влияют на изменение спроса, покупателя можно заинтересовать снижением цены как минимум на 15%. Однако здесь стоит помнить, что полученная выручка будет уменьшаться на размер предоставляемых скидок.

Скидки могут предоставляться в следующем виде:

Скидки на старую коллекцию.

Такие акции часто встречаются в магазинах одежды, это позволяет не только увеличить продажи, но и освободить склад от товара, сезон которого заканчивается или товара, у которого скоро выйдет обновленный аналог и т.д.

Купи один товар и получи скидку на другой.

Такая акция часто используется для увеличения среднего чека продаж и суммы маржи. Суть ее заключается в предоставлении скидки на взаимосвязанные товары. Так, при покупке телефона или планшета можно предоставить скидку на наушники к ними или другие аксессуары. В данной акции нужно правильно выбрать товар локомотив (тот, который покупают) и акционный товар (то, на который дается скидка). Правильно выбрать товар для такой акции и просчитать уровень скидки вам поможет блок аналитики в ФинДиректор Товары 

Купи 3 по цене 2-х

Такая акция позволяет увеличить оборот и повысить сумму маржи, если правильно выбрать акционный товар. Правильно выбрать товар для такой акции и просчитать уровень скидки вам поможет блок аналитики в ФинДиректор Товары 

Счастливые часы.

Задача – привлечь клиентов в часы, когда у вас мало покупателей. Такой тип акций используется не только ритейлерами, но и представителями ресторанного бизнеса. Суть акции заключается в том, что магазин предоставляет скидку на какую-то часть своей продукции в заранее установленные часы. Одна питерская компания, продавец бытовой техники, для привлечения внимания к магазинам, расположенным в непопулярных местах, объявляла 30% скидку на итальянскую технику по пятницам, но конкретное время акции менялось каждую неделю. На третью неделю в пятницу с самого утра возле магазина уже выстраивалась очередь.

Скидки отдельным категориям покупателей.

Такие акции проводятся, когда магазин хочет привлечь конкретный сегмент аудитории. Скидки могут предоставляться пенсионерам, семьям с детьми или владельцам домашних животных. Примером такой акции может служить Семейная среда в Пятерочке, когда родителям с детьми каждую среду с 10.00 до 17.00 предоставлялась скидка 10%.

Приведи друга и получишь скидку.

Задача – увеличить клиентскую базу. Такой формат проведения акции подходит для магазинов одежды или индустрии красоты. Как правило, женщины склонны посещать такие места в компании подруг, а дополнительные скидки могут стать стимулом для выбора именно вашего магазина.

Так же к этому типу акции относят получение бонуса за приглашение друга. Так, Букинг и Алиэкспресс предоставляют скидочный купон в случае регистрации нового пользователя с использованием вашего приглашения или специального кода.

Персональные скидки.

Задача – увеличить лояльность клиентов. Магазин предоставляет скидки конкретным покупателям, например в день их рождения. Гипермаркет Лента, к примеру, предоставляет персональные скидки на интересующие покупателя товары на основе анализа его покупок.

Скидка за действие в социальной сети.

Покупатель получает бонусы за подписки, репосты, лайки и другие действия в сети. С одной стороны, это позволяет увеличить продажи, с другой – нарастить аудиторию в социальных сетях и увеличить узнаваемость бренда.

Подарки за покупку

Подарки, которые вы предоставляете покупателям, могут быть собственного производства или партнеров. Если подарки ваши, то необходимо точно рассчитать результаты акции, чтобы не уйти в минус. Партнеров же можно заинтересовать привлечением внимания к их бренду или дополнительными покупками в момент получения клиентами подарка.

Все акции типа Подарок за покупку можно разделить на:

• Подарок от партнера.
• Скидочный купон на следующую покупку с ограниченным сроком.
• Беспроигрышная лотерея.

Например, кофейня «Добрая чашка» дарила фирменный кофе за подписку на их соц. сети и размещение фото с соответствующим хештегом у себя на странице. Получилась хорошая реклама с минимальными затратами.

Геймификация

Такой вид акции предполагает вовлечение покупателей в игру. Здесь важно заинтересовать аудиторию. Проще всего ее реализовать в социальных сетях. Можно придумывать вопросы о бренде, загадывать загадки или просто выполнять действия в виде лайков, зарабатывая тем самым баллы. Покупатель набравший наибольшее количество баллов получает приз.

Ювелирный завод «Адамас» предложил сыграть в казино своим клиентам и бросить виртуальный кубик, который и определял размер полученной скидкой.

Более сложный пример такого типа акций это Спасибомания от Сбера. Все желающие могли в нее сыграть и получить миллион Спасибо на свой бонусный счет.

Карты лояльности

Карты лояльности могут быть скидочными (предоставляют скидки на продукцию); накопительными (накопленные, например, баллы можно обменять на продукцию, или увеличить получаемую от магазина скидку); клубными (кроме скидок предоставляют другие бонусы). Так, фитнес-клуб «Аквамарин» предоставляет своим клиентам золотую карту, которая дает скидку 10-15% в магазинах партнерах.

Стоит помнить, что карты лояльности не стоит раздавать просто так, их можно реализовывать за небольшую стоимость, выдавать за определенную сумму покупок или в результате участия в конкурсе.

Дегустации

В гипермаркетах часто проводят дегустации различных продуктов питания, однако, статистика говорит, что такая форма акции скорее влияет на увеличение общего чека продаж, чем на увеличение продаж того товара, дегустация которого проводилась.

Конкурсы и розыгрыши

Сейчас многие компании прибегают к такому типу акций, чтобы увеличить свои продажи. Это также позволяет улучшить узнаваемость бренда и его имидж. Как правило, такие акции проходят в формате того, что человек покупает продукцию, регистрирует коды и получает возможность выиграть какой-либо приз.

Конкурсы также могут быть косвенно связаны с продукцией, так, магазин «Рив Гош» проводил акцию «Мой лучший отпуск». Суть акции заключалась в том, что участники делали фотографии из отпуска, а обладатель лучшего снимка получил в подарок чемодан.

В заключение отметим, что маркетинговые акции способны как увеличить прибыль магазина, так и привести к убыткам. Каждая акция должна быть хорошо спланирована и организована. Необходимо выбирать подходящий именно вам тип акции и только тогда это позволит достичь поставленной цели.

Когда акция – это дополнительная прибыл?

Большинство акций связано с решением либо маркетинговых задач – привлечение новых клиентов и удержание старых, либо решением критических задач – распродажа товара, что бы освободить склад, или что бы собрать сумму на оплату аренды или зарплаты сотрудникам, т.е. закрытие кассового разрыва. Все такие акции приводят к уменьшению прибыли или вообще к убытку.

Крупные же компании используют акции для увеличения оборота и прибыли. Да, крупные компании, зарабатывают на акциях. Как им это удается? Всё просто – они умеют анализировать. Каждая продажа, каждый товар на складе – это данные, которые крупные компании анализируют и находят те комбинации товара, на которые можно дать скидку, что бы продать не 10 000 единиц этого товара за месяц, а продать входе акции 15 000 и получить маржу больше. А как вам такой вариант акции – на один товар подумается цена на 5-7 %, и при его покупке вы даете скидку 20% на второй товар? Сможете найти комбинацию таких товаров в вашем ассортименте?

Для кого-то это магия, но по факту это правильное ведение бизнеса на основе цифр. Достаточно проанализировать все продажи товаров за месяц по 3-м параметрам:

• Сумма заработанной маржи по каждому товару
• Проценту маржи по каждому товару
• Количеству проданного в единицах товара
• Частоту продаж каждого товара

Если у вас есть математическое образование, и вы хорошо знаете эксель, то вы сможете это сделать. Для всех остальных мы разработали ФинДиректор Товары, где вам не нужно ни чего считать. Вам достаточно загрузить информацию о продажах и покупке товара из 1С, далее наши рОботы сами всё посчитают и дадут вам рекомендации какой товар сделать локомотивом в акции, а какой товар акционным.

Хотите зарабатывать больше? Тогда регистрируйтесь в ФинДиректор Товары

Еще больше полезного почитать