Unit-экономика дает ответ на следующий вопрос: зарабатывает компания на единице своей продукции/одном клиенте (юните) или нет. Это метод экономического моделирования, смысл которого состоит в определении прибыльности коммерческой деятельности в целом путем расчета прибыльности так называемого юнита.

Развитие и успех любого бизнеса напрямую зависит от тех управленческих решений, которые принимает руководство. Для того чтобы не делать ошибок, необходимо продумывать все на несколько шагов вперед. Юнит-экономика помогает сделать аргументированные выводы о возможном успехе или провале бизнеса в будущем. При помощи определенных расчетов можно понять, все ли в порядке у компании, развивается она или наоборот, стоит ли масштабироваться или нет.

Что такое unit economics простыми словами

В юнит-экономике нет ничего сложного. Она показывает, сколько компания зарабатывает или наоборот теряет на одном юните.

Unit представляет собой единицу, которая формирует доход. У разных бизнесов она разная, каких-то общих правил нет. Ориентироваться нужно на специфику вашей деятельности.

Unit-экономика стала активно развиваться вместе с развитием интернет-аналитики. То есть тогда, когда появилась возможность проведения анализа эффективности взаимодействия компании с клиентом и воронок продаж. Именно поэтому, данный метод экономического моделирования наиболее эффективен для интернет-проектов.

Основная суть unit-экономики

Unit economics считают для того, чтобы определить, что компания получает от своих клиентов, поток которых состоит из юнитов и каждый из них приносит или не приносит какую-то прибыль. Если посчитать, сколько вы зарабатываете на одном unit и какие затраты несете (прямые расходы, непосредственно связанные с юнитом), можно определить, какую прибыль вы получите с конкретного потока клиентов.

Результат расчетов покажут, имеет ли смысл масштабироваться, увеличивать поток, привлекать инвесторов.

Как посчитать юнит-экономику?

• Определиться, что является unit в вашем бизнесе.
• Рассчитать, сколько прибыли или наоборот убытков он принес (принципиально важно взять в расчет все затраты и доходы, непосредственно связанные с юнитом).

Юнитом может быть, как предмет сделки (товар), так и клиент.

Вариант № 1. Unit – это предмет сделки

При таком варианте, расчет unit-экономики – это расчет маржинальной прибыли (МП).

Так вы сможете понять, прибыльна продажа одного юнита или нет.

Вариант № 2. Unit – это один клиент

При данном варианте, рассчитывается отношение прибыли, которую даст один клиент за весь свой жизненный цикл, к цене его привлечения.
То есть, для расчета юнит-экономики используются такие показатели, как:

• LTV (lifetime value, пожизненная ценность клиента);
• CAC (customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента).

Так вы сможете понять, приносит ли один клиент прибыли больше, чем компания расходует на его привлечение.

Принципиальных отличий в этих двух моделях нет. И в том, и в другом случае считаются все расходы и доходы, непосредственно связанные с unit. Отличается итог: МП или отношение LTV к CAC.

Первый вариант расчетов актуальнее для оффлайн-бизнеса, второй – для digital-проектов с прогнозируемым жизненным циклом клиента и прибылью.

Зачем и когда считать unit economics

Юнит-экономику считают для того, чтобы:

• определить еще на стадии идеи прибыльность проекта;
• оценить, какие компания имеет перспективы и в каком направлении она движется;
• узнать, насколько эффективны главные каналы продаж;
• высчитать точку безубыточности и рассчитать доходность инвестиций;
• просчитать количество клиентов, которых можно и нужно привлечь, а также стоимость привлечения каждого клиента.

Unit economics считают, когда:

• планируется запуск стартапа;
• планируется масштабирование бизнеса;
• есть желание привлечь инвесторов.

В основном, юнит-экономику считают тогда, когда хотят определить, насколько стабилен бизнес и если ли возможность его масштабировать. В таком случае, юнитом выступает то, что планируется масштабировать. И главная задача – определить, зарабатываете вы или наоборот теряете деньги на одном юните.

Unit-экономика нужна не только для понимания, насколько бизнес успешен. Она актуальна на стадии планирования. Если расчеты положительные, значит, можно расширяться и зарабатывать больше. Если отрицательные, значит, при масштабировании вы начнете нести убытки.

Также очень важно, что в процессе расчетов экономика бизнеса раскладывается на отдельные компоненты (конкретные расходы и доходы). В результате становится понятным, что на нее оказывает влияние, а значит можно принимать аргументированные управленческие решения.

Рассчитывая юнит-экономику, всегда нужно помнить, что вы считаете только расходы и доходы, непосредственно связанные с юнитом. Если отнести к расходам на юнит затраты, которые с ним не связаны напрямую, можно получить ошибочно отрицательный результат. И наоборот, если учесть не все расходы, связанные с юнитом, можно получить ложноположительный результат, и начать масштабировать убытки.

Посчитайте Юнит-экономику по вашему бизнесу в КУБ24 ФинДиректор. Данная возможность есть в разделе Маркетинг – Планирование. Вы можете добавить ваши данные в отчет и увидеть сходится ваша юнит-экономика или нет, есть смысл увеличивать бюджет на рекламу или нет.

Этот отчет можно привязать к вашим рекламным аккаунтам в ЯндексДирект, Google.Ads, FB|Instagram и ВК и в реальном времени отслеживать, что у вас происходит по юнит экономике. Это даст вам возможность оперативно принимать решения по улучшению вашей юнит-экономике и, соответственно, влиять на прибыльность вашего бизнеса и возможность его масштабировать.

Еще больше полезного почитать