В пандемийный 2020 год маркетплейсы стали чуть ли не единственным местом для покупок. Крупные компании обосновались на Wildberries, Ozon, Lamoda и других площадках. По разным данным, сегодня выручка Oodji с маркетплейсов превышает 600 млн рублей, Adidas – 400 млн, а Xiaomi – 60 млн.

Эти площадки доступны не только крупным компаниям. На маркетплейсах малый бизнес кратно увеличивает выручку и объемы продаж. Например, бренд женской одежды The One Infinity Story ежемесячно получает с Lamoda заказы на 480 тысяч рублей, а производитель матрасов Sontelle – на 20 млн рублей.

Один из факторов успешного бизнеса на маркетплейсе — грамотный учет финансов. Без него вы можете упустить момент, когда начнете работать в убыток. Простые отчеты и несколько ключевых коэффициентов покажут, на какие проблемные места обратить внимание.

Содержание

• Особенности управленческого учета при работе на маркетплейсах
  • Финансовая модель (финмодель)
• Отчет о прибылях и убытках (ОПиУ)
• Отчет о движении денежных средств (ОДДС)
• Управленческий баланс
• Отчет по долгам
• Учет товаров
• Автоматизация учета финансов

Особенности управленческого учета при работе на маркетплейсах.

Финансовая модель (финмодель)

Финансовая модель аккумулирует данные по воронке продаж, выручке, расходам и другим финансовым показателям. С ней можно прогнозировать будущие периоды. Поэтому отчет формируют еще до первой продажи, чтобы просчитать возможный финансовый результат или его отсутствие. Это делают сразу после того, как определились с товаром, которым вы будите торговать на маркетплейсе.

Планирование на стадии выбора ассортимента решает несколько задач:

• определяет набор товаров с высоким спросом и рентабельностью;
• отражает планируемые затраты на закуп товара, доставку, упаковку и т.д.;
• показывает минимальный стартовый капитал, которого хватит для работы до первой прибыли.

Уже после запуска продаж, финансовая модель упростит поиск точек роста и поможет увеличивать оборотный капитал, который необходим для бесперебойных продаж.

Финмодель наглядно покажет, как незначительное снижение маржинальности делает бизнес убыточным. Такой пример мы рассматривали, когда подробно рассказывали про финансовую модель.

По отчету удобно определять точку безубыточности (ТБУ) – объем продаж, который покрывает расходы. Показатель позволяет оценить реальность окупаемости. Познакомьтесь с ним в отдельной статье и сделайте первые расчеты.

Отчет о прибылях и убытках (ОПиУ)

Если финансовая модель прогнозирует будущие периоды, то отчет о прибылях и убытках отражает фактические результаты. На что потратили деньги, какая статья расходов имеет наибольший долю, есть ли прибыль и есть есть, то какой её размер.

Чтобы правильно посчитать чистую прибыль, нужно правильно построить отчет – посчитать себестоимость товара, учесть комиссии маркетплейсов в переменных расходах и так далее. Подробнее читайте в нашей статье “Продажи на маркетплейсах. Как правильно считать чистую прибыль”

Регулярно анализируйте показатели отчета. Например, если прибыль не меняется при росте продаж, посмотрите на расходы. Возможно, тратите деньги на что-то ненужное. Или пора закупать товары большими партиями, чтобы получить скидки от поставщиков.

Прибыль – это хорошо. Но не спешите покупать новый BMW. Возможно, через неделю запланирован крупный расчет с поставщиком. Потратите деньги на машину – не сможете выполнить обязательство и испортите отношения с партнером. Поэтому в паре с ОПиУ всегда смотрят отчет о движении денежных средств.

Отчет о движении денежных средств (ОДДС)

ОПиУ фиксирует доходы и расходы по выполненным обязательствам, а ОДДС отражает движение денег за выбранный период. Отчет начинается с остатка средств на начало периода, учитывает все операции и заканчивается остатком на конец периода.

ОДДС в паре с Платежным Календарем помогает планировать платежи и избегать кассовых разрывов. Прибыль по ОПиУ не всегда совпадает с реальными остатками на счетах. Вы много продали, но еще не получили деньги от маркетплейса. Поэтому сначала нужно спланировать своевременное выполнение обязательств перед сотрудниками, налоговой и поставщиками, а уже потом о выводе дивидендов и покупке новой машины.

Платежный календарь необходим для прогнозирования. Зная сумму обязательных платежей на предстоящий месяц, вы можете определить минимальный остаток на счетах, необходимый для выполнения всех обязательств. Это поможет вовремя оплачивать деньги поставщикам и не остаться без товара на маркетплейсе. Подробнее о неснижаемом товарном остатке на маркетплейсе читайте в статье “Продажи на маркетплейсах. Планирование товарных остатков”

Управленческий баланс

Управленческий баланс – это сводка по бизнесу на выбранную дату. Он состоит из двух разделов:

• активы – деньги на счетах и в кассе, запасы товара у вас на складе и на складах маркетплейсов, суммы, которые должны вам перечислить маркетплейсы;
• пассивы – ваши долги перед поставщиками, кредиты, займы, нераспределенная прибыль и неуплаченные налоги.

Чтобы узнать общее положение дел, посчитайте собственный капитал. Если сумма положительная, все хорошо, двигайтесь выбранным курсом. При отрицательном значении ищите проблемы, чтобы исправить ситуацию.

Отчет по долгам

Маркетплейсы перечисляют деньги по разному, кто-то еженедельно, кто-то раз в две недели.

Вы должны знать, сколько денег должна площадка и в какие даты запланированы перечисления. Это позволит планировать расчеты с сотрудниками, поставщиками и другими контрагентами и избегать кассовых разрывов.

Если работаете в рассрочку с несколькими поставщиками, учитывайте кредиторку отдельно по каждому. Это упростит планирование расчетов и защитит от накопления больших долгов. Последние часто приводят к конфликтам и потере выгодных отношений.

Остатки на счетах и задолженность маркетплейсов (дебиторка) – ваш активы. Старайтесь, чтобы их было больше, чем долгов перед поставщиками. Если в динамике величина разрыва растет, вы все делаете правильно и повышаете финансовую устойчивость.

Учет товаров

Главное на маркетплейсах – правильно подобранный ассортимент. Товары с высокой маржинальностью, спросом и доступностью у поставщиков.

Поэтому важен грамотный учет товаров. На старте для тестирования хватит простенькой таблицы с:

• остатком на начало периода;
• продажами в количественном и денежном выражениях по дням;
• остатком на конец периода.

Уже потом не обойтись без глубокой аналитики:

• Маржа за месяц в рублях. Разность между выручкой и себестоимостью. Отрицательные и нулевые значения говорят о том, что проблемы с ценой или со скидками, которые вы даете бизнеса. Причина этого – вы торгуете по себестоимости товара или ниже. Нужно правильно посчитать себестоимость и скорректировать цены.
• Маржа с выкупов. Следите, чтобы каждая продажа была в плюсе. Если какая-то продажа убыточна, то корректируйте цену продажи и правильно давайте скидки..
• Рентабельность товаров по выручке. Оценивайте эффективность каждого товара, чтобы оптимизировать ассортимент и повышать отдачу от бизнеса.
• АВС-анализ. Показывает, какие товары вносят наибольший вклад в объем продаж. Некоторые товары с низкой рентабельностью убирать нельзя, они «тянут» за собой продажи выгодной продукции.

Ранее мы рассматривали, почему селлеру важно знать себестоимость и маржу в статье “Продажи на маркетплейсах. Как правильно рассчитать себестоимость и увеличивать прибыль”

Анализируйте неснижаемый остаток по каждому товару. Позиция карточек в выдаче маркетплейсов во многом зависит от доступности продукции. Как только заканчиваются запасы на складе, вы уступаете место конкурентам.

Неснижаемый остаток – это объем товаров на маркетплейсе, ниже которого нельзя опускаться для бесперебойной торговли. Когда остаток приближается к этому значению, вы заказываете новую партию, чтобы не попасть в ситуацию, что товара нет на складе маркетплейса. Показатель считают, исходя из скорости реализации, сроков поставки партий и доставки до склада маркетплейса. Рекомендуем к прочтению статью “Продажи на маркетплейсах. Планирование товарных остатков”

На старте этого набора отчетов достаточно. Вы сможете протестировать гипотезы, оценить спрос и сформировать оптимальный ассортимент.

С развитием бизнеса объем данных растет в геометрической прогрессии. Ручное ведение отчетов и расчет показателей начнут занимать все рабочее время, а на анализ и другие задачи просто не хватит сил. Важно вовремя автоматизировать рутинные процессы, чтобы сохранить бизнес.

Автоматизация учета финансов

Начинающие продавцы на маркетплейсах начинают с простых табличек. Но таблички – это убийцы вашего времени. Поэтому проще сразу автоматизировать финучет на маркетплейсах. Сегодня существует много аналитических инструментов для маркетплейсов. Но они нацелены лишь на различные аспекты площадок и частичный анализ товаров.

Они не предусматривают системную работу с отчетами. А ведь финансовая модель, ОПиУ, ОДДС, учет товара – основа бизнеса. Без них невозможно масштабирование и оперативное реагирование на проблемы. Для продавцов на маркетплейсе важнейшим аспектом является расчет себестоимости товара.

«КУБ24 ФинДиректор» обеспечит вашему бизнесу крепкий, устойчивый к рыночным колебаниям фундамент. Это комплексное решение для компаний из любой сферы, которое упрощает анализ показателей и принятие решений.

Акция
КУБ24 Финдиректор ввел БЕСПЛАТНЫЙ тариф для компаний, торгующих на маркетплейсах с выручкой до 3-х млн. рублей в год. Зарегистрироваться и воспользоваться возможностями финучета можно тут

Вы получите:

1. Интеграцию с маркетплейсами, банками и бухгалтерскими программами;
2. Автоматическое формирование отчетов;
3. Возможность рассчитать себестоимость по каждой партии товара;
4. Дашборд с ключевыми показателями для быстрой оценки положения дел;
5. Полноценный учет товаров с рентабельностью по категориям и отдельным продуктам, неснижаемым остатком и АВС-анализом;
6. Рекомендации на основании АВС-анализа.

Настройте управленческий учет сегодня с «КУБ24 ФинДиректор», чтобы завтра выйти на новый уровень и обойти конкурентов.

Еще больше полезного почитать