Когда на складе маркетплейса заканчивается товар, карточка теряет позиции в выдаче. Потом ее сложно вернуть в ТОП, поэтому нулевые остатки — проблема и головная боль селлеров. Чтобы избежать сложностей, нужно планировать запасы. Рассказываем про простой метод не допустить out-of-stock, оборачиваемость, описание цепочек поставок и производства.

Содержание

• Что такое неснижаемый товарный остаток
• Причем тут оборачиваемость
• Как управлять запасами по методу неснижаемого остатка
• Процесс поставки товара из Китая
• Процесс поставки товара, когда собственное производство

Если заканчивается товар, покупатели уходят на другие площадки. Маркетплейсы относятся к этому плохо, ведь страдает их репутация. В наказание они понижают карточку продавца в выдаче — и делают это так старательно, что потом ее сложно вернуть в ТОП (особенно если продукции нет в наличии дольше одной-двух недель).

Поэтому планирование остатков — важная задача. Можно приложить массу усилий, чтобы попасть на первые позиции выдачи, а потом все потерять из-за банальных просчетов. Хорошие новости: есть стратегия неснижаемого остатка, которая защитит от нулевых остатков и потери топовых позиций.

Начинающие селлеры сталкиваются с двумя проблемами:

• Торгуют в убыток, потому что неправильно считают себестоимость. Кажется, что работа идет в гору, но в реальности они масштабируют убытки. Как делать правильно, мы рассказали в статье «Как правильно считать чистую прибыль».
• Попадают в out-of-stock — на складе заканчивается товар. Продавец не успевает сделать новую поставку и теряет рейтинг, а с ним и прибыль.

Сегодня поговорим о второй проблеме, с которой селлеры часто сталкиваются из-за нехватки денег на новую партию товара.

Когда селлер только начинает работать на маркетплейсе, следить за товарными остатками и избегать out-of-stock проще. За неделю продавец реализует часть товара, в понедельник получает деньги и в этот же день едет на оптовый рынок для закупки новой продукции. Склад постоянно пополняется и нулевые остатки возникают редко.

Другое дело, когда деятельность растет и селлер переходит на оптовые закупки. Там минимальная партия исчисляется тысячами единиц — именно такие объемы позволяют получать максимальный дисконт, который влияет на маржинальность.

Например, селлер закупает продукцию партиями от 10 000 тыс. штук. Если у него невысокая маржа — допустим, 20% — то ему нужно продать 80% для заказа новой партии. И если доставка продукции занимает больше времени, чем продажа оставшихся 20% товара, то продавец сталкивается с нулевыми остатками и всеми вытекающими проблемами.

Очень мало селлеров находят золотую середину — планируют запасы так, чтобы новая поставка поступила на склад, когда практически закончатся товары. Чтобы избежать этого, нужно пользоваться учетными системами и следить за показателями — например, неснижаемом остатке, о котором расскажем далее.

Что такое неснижаемый товарный остаток

Неснижаемый остаток — это объем товаров, который нужен для бесперебойной торговли. Когда запас приближается к неснижаемому, селлер планирует новую поставку на склад маркетплейса.

Например, в среднем за день продается 20 товаров. Поставка новой партии занимает 7-10 дней. Соответственно, когда остаток приближается к 200 единицам, продавец оформляет новую поставку. Причем минимальная партия — 200 единиц, иначе сразу после доставки запас будет ниже неснижаемого. Тогда высока вероятность столкнуться с out-of-stock.

Причем тут оборачиваемость

Оборачиваемость товара — это скорость продажи продукции. Показатель является неотъемлемой частью управления запасами по методу неснижаемого остатка.

Формула:

Об = ТЗср / ТО х Д где,

где:

• Об — оборачиваемость;
• ТЗср — средний товарный запас;
• Д — количество дней в периоде;
• ТО — объем продаж за период.

Чтобы узнать оборачиваемость, сначала находят средний товарный запас:

ТЗср = (Т1/2 + Т2 + Т3 + ….. + ТN/2) / (N-1)

где:

• Т1 — товарный запас на первый день периода;
• ТN — товарный запас на последний день периода;
• N — количество дней в периоде.

Период выбирают произвольный — можно 5 дней, можно неделю. Но чаще считают за месяц или квартал.

Этих показателей хватит, чтобы эффективно управлять запасами по неснижаемому остатку. Далее рассмотрим использование метода на примере.

Как управлять запасами по методу неснижаемого остатка

Денис продает портативные вентиляторы на Wildberries. Он сталкивался с нулевыми остатками уже два раза, из-за которых сильно просел рейтинг карточки товара. Продавец решил управлять запасами с учетом неснижаемого остатка, чтобы больше не сталкиваться с out-of-stock.

Планирование начинается с расчета среднего товарного запаса. Денис взял данные за последний квартал, чтобы ориентироваться на средние значения за 30 дней:

• средний товарный запас — 172 вентилятора;
• среднемесячные продажи — 115 вентиляторов.

Считаем оборачиваемость: 172 х 30 / 115 = 44,9 дн. ~ 45 дн.

Что делать с этим показателем? Сравнивать со сроками поставки товара от поставщика или самостоятельного производства. Представим, что Денис получает оптовые партии за 30 дней. Значит, он переборщил с подстраховкой и неэффективно управляет запасами — платит лишние деньги за хранение на складе маркетплейса.

Чтобы рассчитать неснижаемый остаток, найдем среднесуточный объем продаж:

ОПср = 115 / 30 = 3,83 ~ 4 вентилятора.

Так как поставка занимает 30 дней, неснижаемый остаток: 30 х 4 = 120 вентиляторов. Когда остаток приблизится к этой отметке, Денис закажет новую партию. Если промедлит, столкнется с нулевым остатком, и карточку товара понизят в выдаче.

Чтобы эффективно управлять запасами, селлер должен понимать цепочку поставки продукции или производства. Так он будет знать, сколько времени нужно для отгрузки партии или изготовления товаров. Далее расскажем, как описать цепочку, чтобы упростить планирование остатков.

Помните, что для закупки партии нужен финансовый резерв. Будет плохо, если не окажется денег на заказ в момент достижения неснижаемого остатка. Поэтому еще одна задача — планировать финансы. Об этом мы подробно рассказали в статье “Бизнес на маркетплейсах: увеличение оборотного капитала”.

Процесс поставки товара из Китая

Чтобы найти неснижаемый остаток, нужно знать, сколько дней занимает поставка продукции.

Денис покупает портативные вентиляторы у производителя из Китая, с которым сотрудничает несколько месяцев по договору. Чтобы определить неснижаемый остаток, он поэтапно расписал цепочку поставок:

Этап	Срок, дн.
Отправка заявки и согласование с производителем спецификации по заказу	4
Перевод предоплаты	2
Производство товаров по заявке	10
Упаковка товара на фабрике	1
Передача партии в ТК	1
Доставка до границы с РФ	5
Таможенное оформление	3
Доставка до склада Дениса в Омске	12
Проверка, фасовка, упаковка товара для маркетплейса	2
Отправка товара на склад МП	2
Резерв на форс-мажоры	5
Итого	47

На поставку уходит 42 дня, отдельной строкой выделен резерв на случай форс-мажоров — например, если фабрика задержит производство, возникнут задержки на таможне или появятся проблемы с доставкой до Омска. Следовательно, вся цепочка занимает 47 дней.

Если за день в среднем продается 4 вентилятора, то неснижаемый остаток: 47 х 4 = 188 ед. продукции. Когда остаток приблизится к этой отметке, Денис отправит заявку на фабрику.

Некоторые селлеры покупают товары у торговых представителей. Как правило, у них продукция в наличии, не нужно ждать их производства. Тогда цепочка может выглядеть так:

Этап	Срок, дн.
Формирование и отправка заявки	1
Перевод предоплаты	2
Упаковка товара	1
Передача партии в ТК	1
Доставка до границы с РФ	5
Таможенное оформление	3
Доставка до склада Дениса в Омске	12
Проверка, фасовка, упаковка товара для маркетплейса	2
Отправка товара на склад МП	2
Резерв на форс-мажоры	5
Итого	34

Тогда неснижаемый остаток: 34 х 4 = 136 вентиляторов.

Не забывайте, что большинство производителей и торговых агентов запрашивают предоплату — от 50 до 100%. Деньги в другую страну приходят не моментально, как внутри России. Поэтому в цепочку нужно закладывать 2-3 дня на внесение предоплаты.

Процесс поставки товара, когда собственное производство

Если Денис самостоятельно производит портативные вентиляторы, нужно спланировать производство так, чтобы:

• избежать нулевых остатков;
• и не допустить перенасыщения склада, которое приведет к излишним затратам на хранение продукции.

Он планирует производство партиями, чтобы покрывать текущий спрос. При этом отправлять на склад по несколько единиц не стоит, это приведет к повышенным расходам.

Допустим, у Дениса такая цепочка производства:

Этап	Срок, дн.
Подача заявки на комплектующие (сырье)	1
Доставка комплектующих до склада	5
Изготовление вентиляторов (100 шт.)	8
Проверка, фасовка, упаковка товара для маркетплейса	2
Отправка товара на склад МП	2
Резерв на форс-мажоры	5
Итого	23

Неснижаемый остаток: 23 х 4 = 92 единицы продукции. Денис за это время производит 100 вентиляторов — остается запас для непредвиденных ситуаций. Исходя из этого, селлер планирует производство и налаживает процессы.

Если объем продаж вырастет до 6 единиц в день, то неснижаемый остаток поднимется до 138 единиц. Текущего объема производства не хватит, Денису нужно будет наращивать объемы и пересматривать цепочку. Главное, чтобы за производственный цикл производство выдавало товара не меньше, чем неснижаемый остаток.

Таким образом, продажи на маркетплейсах не ограничиваются расчетом себестоимости и продвижением карточек товаров. Селлер должен уметь планировать товарные остатки, чтобы избежать out-of-stock — ситуаций, когда на складе маркетплейса заканчивается продукция. Нулевые остатки приводят к падению карточек в выдаче, что множит на ноль все прежние старания продавца.

Акция
КУБ24 Финдиректор ввел БЕСПЛАТНЫЙ тариф для компаний, торгующих на маркетплейсах с выручкой до 3-х млн. рублей в год.
Зарегистрироваться и воспользоваться возможностями финучета можно тут

Для управления товарными остатками нужно использовать метод неснижаемого остатка. Это простой подход, который не требует специальных знаний и технических решений. Но он требует от селлеров четкого понимания цепочки поставок товаров или тщательного планирования производства. Планирование товарных остатков можно автоматизировать в сервисе КУБ24. Система подскажет, когда сделать очередной заказ или какие изменения внести в производство, чтобы избежать out-of-stock.

Еще больше полезного почитать